項目背景

高端白酒市場在近期呈現出快速增長的趨勢,各大高端品牌均有顯著提升。瀘州老窖公司提前布局,已經在終端建設方面引領行業趨勢,展現出市場競爭優勢,但未來的競爭將隨著市場的飽和而加劇,此消彼長的直接競爭不可避免。

瀘州老窖公司認為需要構建不容易被模仿的、能夠持續保持的、“由人才隊伍支撐的能力優勢和文化優勢” ,作為持續競爭優勢之一。

項目目標

為了提升銷售人才管理的有效性,充分支撐組織未來發展對人才的需求,需要對目前的人才進行充分盤點,并以此為起點,建立組織的人才競爭優勢。

禾思通過訪談,發現瀘州老窖期望通過人才盤點不僅要達到人才評價的目的,還要達成輔助人才發展的效果:

1.人才評價與定級:通過對銷售人才進行全面評估,發現人才能力水平,并將人才初步歸入相應層級

2.人才隊伍能力診斷:對公司銷售人才隊伍進行全面了解,識別未來發展面臨的人才挑戰,發現高潛力人才

3.人才輔導與發展:在評價和盤點過程中,通過對人員的輔導和反饋,提升人才自我認識,找到個人發展重點和方向

4.人才管理能力內化:探索適合公司長遠發展需求的人才評價發展等機制,同時將相關工具方法和能力內化到內部


項目實施


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在項目設計上,為了更好地評價銷售人才,在經典CPI+述能會評價方式的基礎上,添加了情境模擬環節;同時為了給予參與者最大的幫助,增加了反饋環節。

禾思通過前期優秀人才訪談,發現瀘州老窖銷售人才需要具備如下優勢和能力:認同組織文化、對事業有強烈激情、通過專業服務贏取客戶信任、凝聚團隊和發展人才等。

具體實施步驟如下:

1、前期準備,包括標準和題庫的制定,參與者準備述能材料,CPI在線測評,活動及人員的組織。

2、現場測評,包括考官培訓,個人述能,角色扮演,討論評價,給予個人現場反饋與發展建議。

3、反饋報告,包括個人報告和整體分析的撰寫,上級對參與者進行一對一反饋,提供深入的輔導和發展建議。

        4、發展行動,包括根據盤點結果制定總體人才發展策略,開展高潛人才的培養等

項目成果

瀘州老窖的銷售人才盤點項目不僅有很多精彩的設計和亮點,最重要的是,此次評價結果得到用人單位的高度認可。除了從組織層面了解了銷售人才隊伍現狀,也為參與者和片區負責人帶來價值。

業務領導表示,自己通過這次盤點了解人才現狀,優化用人策略;提升識人能力,加強團隊發展能力。

有90%參與者在述能會后表達,自己通過這次活動,能夠總結過往,了解自己的優勢和不足,同時獲得反饋,明確提升方向。

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